戰勝銷售困境:如何克服銷售中的挫折 一本致力於幫助那些在銷售領域遇到困難和挫折的人的實用指南。   作者淺川智仁作為以其豐富的銷售經驗為基礎，提供了一系列實用的建議和策略，以幫助讀者克服銷售過程中的各種挑戰，提高他們的銷售技能和信心。 這本書的核心思想在於，銷售不僅僅是一門技術，更是一種心態和態度。許多人在銷售工作中感到棘手和不安，主要是由於他們的心理障礙和負面想法。 作者認為，要成功地從事銷售工作，首先必須改變這些消極的思維模式，並建立自信和積極的銷售心態。 這本書透過豐富的案例和場景，為銷售人員提供一種心理保健的方法，可以說是「討厭銷售工作」的人的處方藥一樣的一本書。 對於那些認為心理保健可能是一種精神論的人，不必擔心。因為這本書中所寫的內容並不是類似於虛無的精神論。 它提供的是從20萬次電話銷售經驗中總結出的確切方法，來應對當您感到沮喪因為客戶拒絕、 難以完成銷售目標、或者無法找到銷售工作的樂趣時，該如何具體應對這些問題。   Chapter 前言 - 為了那些覺得銷售很困難的你的處方 第一章 - 銷售就是通過「完成數量」來增強心理素質 第二章 - 了解「績效波動」將讓你不再感到不安 第三章 - 利用「重新構架」來穩定心理狀態 第四章 - 心理強大的銷售員，具備三種「想象力」 第五章 - 心理強大的銷售員在行動中不斷改進 第六章 - 客戶選擇什麽樣的銷售員的心理狀態 第七章 - 了解銷售的真諦 結束語 - 世界正在等待你的提案   內容節選Pick Up 『自己設定的銷售指標』 成為一名銷售後，當我觀察周圍的前輩時，我發現「無法銷售的前輩」中很多人都會花很長時間盯著潛在客戶名單發楞，不打電話，陷入深思熟慮。 顯然，他們在名單面前感到困擾。不採取行動，當然無法實現銷售。 另一方面，對於我來說，雖然最初的動機是「害怕停下來」，但我至少要打電話，即使只是形式上。 具體到數字來說，我為自己設定了一個指標：「每天至少打一通電話，最多可以打100通電話。」   一天至少一通，最多可以打500通電話。 不僅僅是電話數量。即使是一個新手，我也為自己設定了每月要達成的成交量目標。 公司實際設定的銷售指標是「在3個月內成交一筆交易」。 在入職培訓時，我們被嚇唬說：「如果在3個月內沒有完成一筆交易，第二天你就沒有桌子坐了。」 「3個月一筆」的目標聽起來似乎很簡單。然而，由於產品的單價超過百萬元，通過電話銷售達成交易實際上非常困難。 我記得看到一些前輩銷售在3個月中旬還沒有成交一單的情況，他們變得焦急地打電話。 在這種情況下，除了公司規定的銷售指標之外，我還為自己設定了以下目標。   「一周內成交一筆交易」 哇，我真是自討苦吃。尖銳得不行，不是嗎？ 但無論如何，當我入職時，我曾在前輩們面前大膽宣言，「我來這裏是為了成為第一」，所以我有這樣的想法， 「如果連這個指標都達不到，我來這裏有什麽用呢？」好的，那麽實際上我做到了嗎……？ 每天，為了達到自己設定的指標，我每天都不厭其煩地撥打大量銷售電話，遠遠超過了那些銷售成績不好的前輩們。 結果，在入職的第12天，我成功地達成了第一個銷售契約。   這個第一個契約給我留下了深刻的印象，我甚至現在還能記得那位購買者的全名。 一個新員工在入職不久就在第12天內達成銷售契約似乎是一個非常令人矚目的成就，我得到了周圍人的讚賞，他們給我「每年一個的天才」之類的封號。 這第一個契約讓我充滿信心，也為我對「銷售」這份工作產生了一種假設的契機。   一流運動員的「成功預見體驗」 在這一章中，我想談一談那些看起來「心理強大」的銷售人員，他們對工作持有什麽樣的形象。   心理強大的銷售形象 預見成功 宇宙儲蓄 前途一片光明   那麽，我們逐一來解釋這三個方面。 心理強大的銷售人員，首先是「預見成功」。 請思考一下這個問題。在體育界，例如，在奧林匹克比賽中獲得金牌的頂級運動員們。你認為他們在比賽前有著怎樣的想像？ 他們共同的特點是，他們正在「預見成功的體驗」。 例如，遊泳選手北島康介。他在2008年北京奧運會上一直說：「創下世界紀錄，獲得金牌，再創世界紀錄，獲得金牌」， 最終他確實在男子100米蛙泳的世界紀錄上獲得了金牌。 被親切地稱為「YAWARA」的柔道選手田村亮子，在2000年雪梨奧運會之前宣稱：「最好獲得金牌，最差也要獲得金牌」，最後也像她說的那樣獲得了金牌。 此外，以「高爾夫之王」而著稱的職業高爾夫球手傑克·尼克勞斯留下了這樣的話：「最重要的練習是賽前的想像訓練。」 他的意思是，他在比賽前想像自己在當天的球場上會有怎樣的表現，最後他會想像自己「獲勝並被歡呼聲包圍」。他認為這是最重要的練習。 這就是為什麽頂級運動員在正式比賽前，已經在心中擁有金牌或冠軍的成果，並且表現得就像這已經是事實一樣，以吸引未來。   古代武將也是如此。 織田信長說：「天下に武を布く」，德川家康說：「厭離穢土欣求浄土」，他們都宣告了自己在奪得天下之後的世界。 在戰鬥之前，武將會喝下「大義在我」的神酒，然後將酒杯砸碎並出征。這種行為也屬於「預見成功的體驗」，因為他們是在確信勝利之後才出征的。 這樣的「成功預見」除了幫助吸引未來成果之外，還有一個好處，那就是穩定心態。   名著《猶太大富翁的教訓》（大和書房）的作者本田健提出了這個問題。 「假設您現在擁有一筆定期存款，20年後將獲得1億日元，您會怎麽行動？」 由於這是一筆定期存款，所以不能立即提取，但如果您確切地知道將來會獲得1億日元，您是否認為自己會變得自信滿滿，表現得從容自若呢？ 這種從容會穩定您的心態，營造出「可信賴的人」的氛圍。然後，作為結果，周圍的人會想要與您合作。 這意味著，當您相信自己已經確切地擁有未來的成果時，您的心態會變得穩定，您會表現出自信和從容。 心理強大的銷售人員就是這樣，他們持有這種形象。   在進行電話銷售時，我經常使用「重新構架」（Reframing）的技巧。 例如，當客戶拒絕並說：「不」的時候，我會進行「重新構架」； 說出類似於「實際上，您是想說『是』，但只是在測試我吧」這樣的話。 這樣一來，對方通常會感到驚訝並詢問：「嗯？為什麽這樣說？」 我會回答：「因為在這一刻，我們兩個人的關係只需要用一隻手指按下電話鍵就可以結束了，但您沒有這樣做。」 對方通常會認同並說：「嗯，確實如此。」有兩次對方很快地掛斷電話。 但這只占了萬分之2的比例。坦白說，這在統計學上是誤差範圍之內的！ 當我說「不掛電話」的時候，大多數人都會意識到自己潛意識中其實是想說「是」的。 然後，他們會在電話裏明確地告訴我他們的拒絕。因此，我非常感激那些明確回絕我的客戶。 因為如果對方沒有明確拒絕而只是說「我會考慮一下」，然後拖延時間，最終還是拒絕，那麽這對雙方都是浪費時間。 如果對方說「請給我一周時間考慮」，那我就會在這一周裏寄予期望，最後如果仍然被拒絕，那這個星期的期望就白費了。 所以，我真心感激那些當場明確拒絕的客戶。當我這樣表達時，有些客戶會回應：「你很有趣，繼續努力吧。」 這種情況也發生過。   這就是所謂的「逆變質症患者」（Refraimania），就是能夠在通常會沮喪的時候找到喜悅的人。 這個概念由布萊恩·特雷西（Brian Tracy）提出。如果你能培養這種心態，那麽就不會輕易感到沮喪。 即使與一個人愉快地交談了兩個小時，最後卻被拒絕，你也會認為：「在這兩個小時內，他/她願意聽我這個完全陌生的人說了兩個小時的話，我只能感到感激」 或者「他/她真的認真考慮過，我要感謝他/她」。一旦掌握了這種技巧，我對拒絕就不再感到沮喪。 透過重新構架，你可以在任何情況下都保持心靈的靈活性。

★繁體版曾授權，但目前版權已經重新開放。 ★ 日文版銷售：35,000冊   內容簡介 ★獻給所有的業務員，一本打動人心、讓客戶歡喜購買的對話秘笈！ ★沒交情、沒見過面，光是打電話就創造3億業績！ ★各行各業都適用，含9大銷售心法、4大對話訣竅、6大提問法、OK和NG話術對照示範，一目了然，易學易記！   　　賣太好了，真是不好意思！！！ 　　當業務第2年即登上世界銷售第1寶座，傳奇Top Sales首度公開，獨家勸敗話術！ 　　電話行銷、汽車業、人力仲介、醫美整形、壽險、房地產……各行各業都適用的說話之道，讓超級業務員不斷出線！   來自淺川行銷話術講座學員們的感謝   　　「多虧了淺川先生的建議，我從2015年度開始，連續3年獲得頂尖業務評鑑第1名。」──（平澤賢治／LEXUS足立店　LEXUS Specialist）   　　「我曾經欠了一屁股債，遇上淺川先生自此改變人生。加入不動產公司一年半，就晉升課長，下定金額和新客戶件數都拿第一。後來轉換跑道，創下一個月兩次當選MVP、兩次獲新客戶王等紀錄！」──（渡邊雄太／株式會社Recruit Career）   　　「跟著淺川先生學習不久，就達成創業17年來最高銷售業績，同時是史上最大獲利！遇見淺川先生後，人生變得美好豐收。」──（渡邊悟充／三鷹JC第46屆理事長˙Realize公司執行董事長˙「落日酒樂」居酒屋負責人）   　　「認識淺川先生後，透過數字看見過去不曾察覺的實力，診所的營業額翻了一倍！」──（竹田啟介／湘南美容診所區域主任醫師暨抽脂技術最高負責人）   亞馬遜讀者五顆星好評 　　＊這本書寫的都是業務員應有的正確心態，每個業務員都應該讀。 　　＊不論是想要用對話來建立人際關係，或是想要提升業績的人，都推薦讀這本書。 　　＊淺顯易懂！馬上就可以在業務現場活用！ 　　＊我對業務工作很不拿手，讀了這本書，就覺得好像可以一試。 　　＊看這本書，感覺就像是在考試前向聰明人借筆記本來看一樣，簡單明瞭又很有趣，看了也很想嘗試！ 　　＊真的是打動人心的業務話術，對人的心理描述很棒。   目錄 前言　最強武器，獻給「所有的業務員」       第1部　奇蹟的業務話術【從自我介紹到簽訂合約】 ˙業務，就是○○的轉移   ˙業務的定義？   ˙淺川流「銷售九大步驟」       第1章　步驟①「接觸」――縮短與顧客的距離 ˙留下好印象的「自我介紹」四步驟       ˙花最短時間建立「投契關係」的方法   ˙建立良好印象的四個交談技巧       ˙淺川流「回應的五大金句」   ˙如何讓接電話的人幫忙轉接？       ˙約時間務必用「封閉式提問」！   ˙利用封閉式提問建立節奏感   ˙淺川流「接觸提問的公式」   ˙增加讚美詞彙的方法       第2章　步驟②到③「發現」與「建構」――發現顧客需求，並加以建構 ˙挖掘顧客需求的提問技巧       ˙「切換軌道」的五句緩衝詞   ˙讓人心動購買的四個區塊       ˙利用「暗示提問」讓顧客看見未來       ˙提高「暗示提問」效果的「人生之輪」       ˙引出YES的「蘇格拉底式問答法」     第3章　步驟④到⑨「成交」――做對了，百分百成交不是夢！ ˙「試試看很不錯喔？」   ˙成交就是「價值觀的中和」   ˙利用「認知不協調」強力實現成交       ˙藉「第三者引用」販賣「故事」   ˙不買的理由只有六種       ˙「測試成交」是標準的「無風險、高報酬」       ˙「測試成交」的七張王牌       ˙清除顧慮的六個提問技巧       ˙緩和反駁語氣的三個魔法連接詞   ˙導入「成交」階段的最強緩衝詞   ˙峰終定律   ˙獨門秘招！淺川流十大應對話術   第2部　「頂尖業務員」都是這麼想的！ ˙讓所有電話銷售員瞬間改變的「魔法句子」       ˙「錯覺」能夠創造人生   ˙破壞顧客的「標準」       ˙從舒適區進入伸展區       ˙對大腦輸入什麼，大腦就輸出什麼       ˙贏得顧客感謝的「四個重點」       ˙對話的主導權掌握在發問者手上   ˙客戶只對一件事情感興趣       ˙善用學會的一切       ˙當一個敢說「就這個吧！」的業務員   ˙客戶的一句話，令我永生難忘       結語　走出去才能看見最美的夕陽 

日本被稱為是「傳說中的」銷售咨詢師的作者，公開了自己能夠達成包括「僅靠電話就達成3億日幣銷售額」等眾多銷售業績的手帳術。 作者本身在公司工作時，從銷售零經驗到達成全國銷售第一僅用了2年。 之後獨立成立自己的公司後，針對企業銷售人員進行專業培訓，並幫助眾多企業的銷售達成了很高的銷售額。 作者也是被「The Japan Times」評為的，「代表亞洲的下一代經營者100人2010」的其中一人。 這本書不僅揭示了具體的手帳書寫方式，還介紹了比如「將人生分為8個領域來思考」的目標的設定方法，引導自己成功的模型設定方法，自我反饋方法等。   幾句話感受這本書 ● 達成目標伴隨的痛苦。比如減肥成功後，就需要花費購買新衣服的費用。 為了維持體型，就必須改變食生活。購買優質食材，選擇特別的油並自己下廚料理。 這樣就會花費金錢和時間還有精力。 也就是說，達成目標後，也需要為「時間、精力、金錢」這3大代價買單。 所以，當接近目標時，心理上會不由地想回到原來的自己。 如果想達成目標，必須明確成功後伴隨的「痛苦」，進行事先意識。  利用矩陣明確自己動力來源  不寫TODO，只寫和目標達成有關的計畫。 寫下成功體驗給自己進行回饋，書寫下一個月的目標和行動計畫